Planejamento de Preços a partir da Gestão Estratégica de Custos

Resumo

A premissa de que não se começa pelo custo para se chegar ao preço, do criador da gestão estratégica de custos, John Shank, leva à reflexão sobre a importância da análise da cadeia de valores, representada neste artigo pelas idéias comerciais que envolvem as decisões dos potenciais clientes da empresa. Quem se aventura a analisar estas decisões, acabará se deparando com outro figurante fundamental neste processo: a concorrência. A análise de suas melhores práticas comerciais e preços, acabam por se tornar o benchmarking das estratégias de seus concorrentes, gerando um círculo vicioso que exige o desenvolvimento de ferramentas gerenciais que permitirão, por sua vez, fazer evoluir a própria prática comercial. Este artigo tem por objetivo relatar o resultado de uma pesquisa bibliográfica sobre estratégias de formação de preço aplicadas a alguns dos componentes da cadeia de valor, prioritariamente consumidores e concorrentes, e as estratégias de formação de preços adotadas por algumas empresas. Os dados empíricos foram levantados a partir do um estudo de caso de uma subsidiária de uma multinacional que atua com projetos de integração de soluções em telecomunicação e tecnologia da informação.