Impacto do sistema de avaliação de desempenho na remuneração do departamento de vendas: o caso de uma empresa familiar

Resumo

Sistemas de incentivo e remuneração são importantes artefatos gerenciais para alinhamento de interesses entre os detentores do capital e colaboradores da organização. Uma das áreas mais incentivadas nas organizações, normalmente é a área de vendas, a qual tem como uma de suas principais funções, gerar receita para a organização. Neste sentido o objetivo deste estudo consiste em verificar o papel do sistema de avaliação de desempenho na remuneração do departamento de vendas em uma empresa familiar. Para desenvolvimento da pesquisa utilizou-se o estudo de caso, conduzido em uma empresa familiar do ramo de auto peças. Foram desenvolvidas entrevistas semi-estruturadas in loco junto aos envolvidos na área de vendas, ao gestor e proprietário da organização estudada, outro ponto que deu suporte para a pesquisa foi uma série de documentos e informações fornecidas pelos responsáveis da gestão. Os resultados demonstram que o sistema de avaliação de desempenho é importante ferramenta no processo de remuneração da equipe de vendas, e está alinhado aos objetivos organizacionais. Conclui-se, com base neste caso específico, que o fato de ser familiar pareceu impactar principalmente na confiança do ambiente e também percebeu-se a informalidade de várias medidas de incentivo, tendência mais comum em empresas familiares.